SALURAN
DISTRIBUSI GLOBAL
Landasan
Teori
Distribusi
merupakan salah satu keputusan penting yang menentukan keberhasilan pemasaran
global. Akselarasi siklus hidup produk dan meningkatnya kebutuhan kapital untuk
riset dan pengembangan produk menuntut entri pasar global yang cepat ke
sejumlah pasar nasional.
Proses
Manajemen Saluran Distribusi
Keputusan distribusi merupakan keputusan strategik yang berdampak jangka
panjang karena menyangkut komitmen dan biaya yang besar. Saluran distribusi
adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan
jasa dari 'point of origin' ke 'point of consumption' guna
memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Distribusi global memiliki
karakteristik khusus yang membedakannya dengan distribusi di pasar domestik.
Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas variabel-variabel yang
berpengaruh terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional.
Tujuan
dan Struktur Saluran Distribusi
1.
Utilitas Tempat (Place Utility)
Manfaat
yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk ditempat yang diinginkan.
Contoh : Mesin ATM ditempatkan diberbagai tempat yang strategis.
2.
Utilitas Waktu (Time Utility)
Tambahan
manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk pada saat
dibutuhkan. Contoh : Fasilitas ATM member pelayanan 24 jam.
3.
Utilitas Bentuk (Form Utility)
Manfaat
yang dirasakan konsumen karena perubahan bentuk produk. Pemasaran secara tidak
langsung memberikan manfaat bentuk melalui pemberian ide mengenai produk kepada
bagian produksi. Contoh : Suatu bank membuat fasilitas ATM untuk memudahkan
nasabah dan bagian produksi.
4.
Utilitas Informasi (Information Utility)
Ketersediaan
informasi tentang fitur dan manfaat produk. Contoh : Fasilitas Customer Service
bagi nasabah yang mempunyai ATM.
5.
Utilitas Kepemilikan (Ownership utility)
Produk akan bisa
member manfaat yang optimal jika telah terjadi perpindahan kepemilikan. Pemasaran
membantu berpindahnya kepemilikan suatu produk. Contoh : Nasabah dapat
mengambil sendiri sejumlah uang yang dibutuhkan.
Efektivitas
Saluran Distribusi Global
Kerangka 5C :
1. Coverage : Kemampuan saluran
distribusi untuk rnenjangkau pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan
pangsa pasar dan pertumbuhan.
2.
Character : Kompatibilitas saluran distribusi dengan
positioning produk yang diinginkan perusahaan.
3.
Continuity : Loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan.
4.
Control :
Kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total untuk produk
atau jasanya.
5.
Cost :
Investasi yang dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran
distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk mengelola
saluran distribusi (seperti sediaan, fasilitas, dan pelatihan wiraniaga).
Konflik
dan Pengendalian Saluran Distribusi Global
Konflik dalam saluran distribusi terjadi
manakala manajemen inter-organisasional bermasalah.
Sumber Konflik :
•
Pertama,
tujuan atau sasaran yang tidak
selaras sering dijumpai antara pemanufaktur besar dan pengecer kecil.
•
Kedua,
konflik domain bisa dijumpai
pada situasi pemanufaktur bersaing dengan beberapa pedagang grosirnya.
•
Ketiga,
persepsi berbeda terhadap
realitas muncul jika ada persepsi yang tidak kongruen terhadap realitas karena
masalah komunikasi teknis.
Inovasi
dalam Saluran Distribusi Global
Inovasi saluran distribusi berkenaan
dengan pencarian dan penemuan tipe perantara baru yang bisa dipakai untuk
mendistribusikan produk atau jasa perusahaan.
Inovasi bisa dihasilkan dari tiga sumber
:
1. Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan
menggunakan tipe perantara yang sebelumnya tidak tersedia;
- Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe perantara tertentu;
- Eksperimentasi dengan tipe perantara yang sebelumnya belum pernah dicoba oleh eksportir.
No comments:
Post a Comment